Yalanı Anında Yakalayın Kitap Alıntıları – Pamela Meyer

Bir insanın hikâyesini dinlerken eksik bilgiyi doldurma dürtüsüne direnin. Tam olarak neyin söylendiğine ve neyin söylenmediğine dikkat edin.

Liderlerin yalanın psikolojisini anlamaları gerekir.

Yüzümüzün gerçek duygularımızı nasıl açığa vurduğunu okuyabilmek, birisinin yalan söyleyip söylemediğini anlayabil­menin anahtarıdır.

Yalan dedektifliği yapmak üzere yola çıkmadım. Ne bilimciyim ne de psikolog; ve üç yılımı yalancılığı araştırarak geçireceğim, sonra kendimizi ondan korumak için kullana­bileceğimiz bir sistem geliştireceğim aklıma gelmezdi.

Güven ve doğruluk zorlanamaz, ancak teşvik edilebilirler.

Aslında teknolojinin kendisi son yirmi yılda aşırı yalan söylemeye teşvik eden koşullara katkıda bulunmuş olabilir. Bu nedenle teknolojinin dürüstlüğü geri getirmesi mümkün değil. Bunu ancak insanlar yapabilir.

Gerçekten de çıplak hakikati her zaman söylemek istemeyiz -ne de duymak isteriz.

Gündelik hayatta ve normal etkileşimlerde, biraz yalan gereklidir. Durmadan doğruyu söyleyen birinin başına çabucak bir felaket gelecektir.

Bir yalancıdan hikâyeyi yeniden anlatmasını isteyin.

Yalancılar gereksiz yalan söylemekten kaçınmak için ellerinden geleni yaparlar, o yüzden söylenmesi gerekeni söylediklerine kanaat getirdikleri anda, konuşmayı bitireceklerdir.

Bir insan dini ne kadar yüksek sesle hatırlatıyorsa, hakikati söylememesi ihtimali o kadar yüksektir.

”Bir ermişle ikiyüzlü birisi arasındaki fark, birisinin dininden dolayı, diğerininse dinini kullanarak yalan söylemesidir ” der Amerikalı yazar Minna Antrim.

İnsanlar size ne yaptıklarını anlatmak isterler. Size itirafta bulunmak isterler. Tek yapmanız gereken dinlemek.

– TODD BROWN, DEDEKTİF

-duygu yoksa, hareket de yoktur.

Bir insanın eşine sadece gözlerini devirerek bakması evlilik problemlerinin korkutucu derecede doğru bir göstergesidir.

Eğer yaşanmakta olana başkaldırıyorsanız ve gençseniz, yaşadığınız her ne olursa olsun serüvendir.

MS 1.yüzyılda Publilius Siyrus, ”Kadınlar daha iyi yalan söyleyebilmek için gözyaşı dökmeyi öğrendiler ” yazar.

Bir yüzyıl sonra Cato, ”Bir kadın ağladığında, gözyaşlarıyla bir tuzak hazırlıyordur ” der.

Başka bir ifadeyle, gözyaşlarına dikkat et ama seni etkilemelerine izin verme.

Başka bir deyişle iyi yalancılar çoğunlukla sorgulayanın gözlerinin içine bakmakta ustadır. Göz kırpıştırma hızları dürüstlüğün göz temasından çok daha faydalı bir göstergesidir.

Yalancıların kandırmaya uğraştıkları insanın dosdoğru gözlerinin içine bakamadıkları bir efsanedir. Aslında konuşmada normal göz teması seviyesi sadece yüzde 30 ila 60’tır.

Gizleme ifadesi çoğu kez gülümsemedir. Gülümseme, bir insanın yapabileceği en kolay istemli yüz ifadesidir ve çoğunlukla olumsuz duyguları gizlemek amacıyla kullanılır.

İnsanlar sahte gülümsemeleri yaşamının ilk yıllarında kullanmaya başlar. Araştırmalar 10 aylık bebeklerin yanlarına gelen yabancılara samimiyetsiz gülücükler yolladıklarını ama anne gelir gelmez doğal gülümsediklerini gösterdi.

En iyi yalancılar ve yalan dedektifleri kimlerdir? Yetmiş beş uluslu çalışmaya göre Türkler ve Ermeniler yalanların yüzde 70’ini tespit edebildiklerini söyleyerek kendilerini en iyi yalan dedektifleri olarak görürken, Norveçliler ve İsveçliler kendilerini en kötü dedektifler olarak değerlendiriyorlar.

Çoğu insan gerçek duygularının ne kadar sık dışarı sızdığını fark etmez. Sonuçta kendi yüzlerimizi görmeyiz!

Devletler, kontrollerine aldıkları muhalefet hareketlerini, ayaklanmaları ya da devrimleri, dışında kaldıklarından daha kolay engeller.

Kimse yüzünü tümüyle kontrol edemez.

Çoğumuz dürüst bir insan olduğumuzu düşünmek isteriz.

”İnsanlar adeta refleks olarak yalan söylüyorlar ” diyor Feldman.

Yalanı duyduğumuzda onu ayırt edebileceğimizi düşünme eğilimindeyizdir. Fakat insanlar sadece duydukları yalanları anlamamakla kalmaz, aslında kendi söyledikleri yalanların da bir çoğunu fark etmezler.

Dışadönük, sosyal insanlar, sosyal yönden çekingen insanlardan daha sık yalan söyler; yalan söylerken daha rahat hissederler ve yalan söylerken daha uzun ısrar ederler.

Bir araştırma görüşme yapılan üniversite çağındaki çiftlerin yüzde 85’inin önceki ilişkileri ve yersiz davranışları hakkında yalan söylediğini buldu.

ERKEKLER mi KADINLAR mı?

* Erkekler olduklarından daha güçlü, ilgi çekici veya başarılı görünme çabası içinde yalan söyleme eğilimindedirler. Kendileri hakkında başkaları hakkında söylediklerinin sekiz katı yalan söyleme eğilimi gösterirler.

* Kadınlar başka insanların duygularını korumak veya başkalarına kendini daha iyi hissettirmek için daha sık yalan söylerler.

* Sayısız araştırma makalesi kadınların yalan söylediklerinde erkeklere göre daha büyük rahatsızlık duyduklarını ileri sürüyor.

* Ciddi yalanlar söylerken kadınlar kendilerini erkeklerin yaptığından daha suçlu, kaygılı ve ürkek tanımladılar.

”Bulgularımız, çocuklarına karşı dürüst olmanın önemini en çok vurgulayan ebeveynlerin bile yalan söyleyerek anne babalık yapmaya kalkıştığını gösterdi. ”

İçinde yaşadığımız laboratuar bize yalan söyleme kabiliyetimizi geliştirmemiz için büyük geribildirimde bulunur.

Sizin onayınız olmadan kimse size yalan söyleyemez. Bir yalanın gücü dile getirilmesinde değildir – yalanın gücü birisinin yalana inanmayı kabul etmesinde yatar.

Pekâlâ. . . siz aldatılmaya karşı hangi silahları kullanacaksınız?

Birisiyle telefonda görüşebilir ve bir duraklamada tereddüdü, bir iç çekişte hayal kırıklığını, sinirli bir kahkahada tedirginliği duyabilirsiniz.

Gerçekten daha ikiyüzlü bir çağda mı yaşıyoruz? İnsanlar özünde şimdi, yüz yıl önce olduklarından daha mı az güvenilir? Mümkün değil. İnsan doğası zaman içinde fazla değişmez.

Birkaç farklı araştırmacının yaptığı çalışmalara göre, çoğumuz günde yaklaşık iki yüz yalanla karşılaşıyoruz.

Yaratılış kitabında Kabil bir kıskançlık krizine girerek Habil’i öldürür ve kardeşinin nerede olduğu sorulduğunda Tanrı’ya yalan söyler: ”Bilmiyorum. Ben kardeşimin bekçisi miyim? ”

En eski tarih kayıtları ve dinlerin ve uygarlıkların dayandırıldığı hikâyeler, yiyecek, seks ve güce ulaşmak için söylenen sonsuz yalanlar silsilerini ortaya koyar.

Ağız yalan söyleyebilir ama yüz hakikati anlatır.

Nietzsche

Birisinin sizi aldattığından şüpheleniyorsanız, dikkat etmeniz gereken birkaç boşluk tipi vardır.

Bir insanın savunmaya geçmesini sağlamanın bir numaralı yolu, Niçin? sorusudur. Onun yerine, Bunu yapmana neden olan şey nedir? diye sorun.

Bir insan dini ne kadar yüksek sesle hatırlatıyorsa, hakikati söylememesi ihtimali o kadar yüksektir. Dürüst insanlar dini inançlarına kişisel destek ve huzur için dönerler – dürüstlük­lerini başkalarının önünde kanıtlamak için değil. Genellikle size dindar olduklarını hatırlatma ihtiyacı hissetmezler, çünkü sizin bu konudaki fikriniz alakasızdır.

Hakikati sakla­mak başkalarını kontrol altında tutmanın etkili bir yoludur ve yalan söylemek kadar hileli ve zarar verici olabilir.

Bir insanın hikâyesini dinlerken eksik bilgiyi doldurma dürtüsüne direnin. Tam olarak neyin söylendiğine ve neyin söylenmediğine dikkat edin.

Bir çocuk yalan söylerken çoğunlukla ağzını kapatacaktır. Aldatan yetişkinler bu evrensel dürtüyü bastırmaya çalışacaktır ama sanki “kötü bir şey söylememek için” çabucak ağızlarına dokunabilir veya ağızlarını boydan boya süpürebilir.

Çoğumuz oldukça iyi yalancılar olduğumuzu düşünürüz ama haklı olup olmadığımızı belirleyen basit bir test var. Baskın elinizi kullanarak alnınıza bir “Q” harfi çizin. Bunu düşünmeden yapın. “Q” harfinizi hangi yönde çizdiniz? Kuyruğu sol gözünüze bakıyorsa, size karşıdan bakan biri onu okuyabilir ya da kuyruk sağ gözünüze bakıyorsa, sizin açınızdan okunabilir?

Harfi nasıl çizdiği bir insanın “öz denetim” eğilimini -dünyanın onu algılama biçiminin farkında olmak ve bundan endişe duymak- belli edebilir. Düşük öz denetim sahibi kişiler, kendileri kolayca okuyabilsinler diye “Q” harfini kuyruğu sağa bakacak şekilde çizerler. Bu, kendilerine kendilerininki dışında bir açıdan bakmakta zorlandıklarını gösterebilir. Bu ayrıca koşulları ne kadar değişirse değişsin, davranışlarının istikrarı koruma eğilimi gösterdiğini de akla getirir.

“Q” harfini kuyruğu sola bakacak şekilde çizen bir insan -böylece karşısında duran biri onu kolayca okuyabilir- dünya­yı başkasının bakış noktasından görme konusunda doğal bir kabiliyete sahip olabilir. Bu da onun davranışını bir duruma uyacak şekilde ayarlama ve buna bağlı olarak da başkalarının onu algılama şeklini ustalıkla yönlendirme becerisine sahip olduğunu gösterebilir – bir yalancı için çok iyi beceriler.

” Güven kurumsal değil, bireyseldir; duygusaldır, sadece akılcı değildir En etkili olduğunuz zaman, etkilemeye çalışmadığınız zamandır. Hedefiniz karlılık olmadığında, en yüksek kazancı elde edersiniz ”

İnsanlar sadece duydukları yalanları anlamamakla kalmaz, kendi söyledikleri yalanların da bir çoğunu fark etmezler.

Bir kadın ağladığında, gözyaşlarıyla bir tuzak hazırlıyordur.

Kadınlar daha iyi yalan söyleyebilmek için gözyaşı dökmeyi öğrendiler.

– Publilius Siyrus, MS 1.yy

Yeterince iyi dinler ve doğru soruları sorarsanız, daima yeni bir şey öğreneceksiniz.

Sorgucuların çoğunlukla zanlının güvenini zayıflatmak için kullandıkları bir yol, onu hikâyesinin içinde oradan oraya atlamaya mecbur eden sorular sormaktır.

Bir insanın hareket ve ifadelerindeki asimetriye dikkat edin. Tek taraflı gülümsemeler, kaş çatmalar ve omuz silkmeler bir insanın gerçekte hissettiği şeyi gizler. Doğal içten hareketler genellikle her iki tarafta dengeli şekilde görülür.

İnsanlar size ne yaptıklarını anlatmak isterler. Size itirafta bulunmak isterler. Tek yapmanız gereken dinlemek.

– Todd Brown, Dedektif

İnsanlar aldatıcı oldukları zaman genellikle bilinçaltında gözlerine dokunur veya onları örtmeye çalışırlar. Erkekler gözlerini ovalama eğilimi gösterirlerken, kadınlar daha büyük olasılıkla nazikçe gözlerinin altına dokunurlar -kötülüğü görmeme çabası.

Ağız yalan söyleyebilir, ama yüz hakikati anlatır.

– FRIEDRICH NIETZSCHE

insanlar aldatıcı oldukları zaman genellikle bilinçaltında gözlerine dokunur-erkekler gözlerini ovalar,kadınlar gözlerinin altına dokunurlar.”kötülüğü görmeme” çabası

Bununla birlikte çok sayıda insan beysbol kartı gibi tanıdıklar toplamaya aşırı ilgi duyar ve dikkatli, kararlı bir şekilde tarihte bütün büyük liderlerin bel bağladğı seçkin, güvenilir profesyonel ilişkiler geliştirmeyi ihmal eder.

Ahlak polisliği yapmak bir yöneticinin işi değildir. Bununla birlikte sizin davranış tarzınız, gönderdiğiniz mesajlar ve işi yürütürken takındığınız tutum, etrafınızdaki insanların ne kadar dürüst olmalarını bekleyebileceğinizin göstergeleridir. Bilgi sakladığınız için umduğunuzdan daha tatlı bir anlaşma yapabildiğiniz zamanlarla böbürleniyorsanız, şirketinize yarar getirdiği sürece bu tip davranışın kabul edilebilir olduğunu işaretini veriyorsunuz.

Araştırmacılar, ücretlerin ulaşılması zor kotaları yakalamaya bağlı olduğu veya başarısızlığın sonuçlarından korktukları zaman çalışanların işleri veya uydurma rakamlar hakkında yalan söylemeleri ihtimalinin çok kuvvetli olduğunu buldu.Aşırı derecede zorlayıcı hedeflere bağlı maaş yapılarıyla karşılaşıldığında, çalışanların ne olursa olsun rakamları yakalamaktan başka seçeneğinin olmadığını hissetmesi çok kolaydır. Klasik bir örnek 1992’de, Sears otomotiv bölümünde satışları canlandırmaya karar verdiği zaman görüldü. Üst yönetim Sears’ın otomotiv çalışanlarına parça ve servis satışına yönelik hayli agresif hedefler koydu. Satışlar yükseldi. Bununla birlikte düzenleyiciler daha sonra çalışanların müşterilere yalan söylediklerini ve tamirlerin yüzde doksanına gerek olmadığını keşfettiler.

Kurumunuz aynı özellikleri sergilemedikçe, çalışanlardan dürüstlük ve etik davranış talep edemezsiniz.

Dahası, yakın zamanda en berbat finansal hile olaylarından bazıları, eğitimleri konusunda hakikati söyleyen insanlar tarafından yapıldı. Jeffrey Skilling kuşkusuz asla Harvard Meslek Okulu’na gittiği yalanını söylemedi.” Yine de, bir özgeçmişi şişirmek hafif cezayla geçiştirilecek bir suçtan daha fazlasıdır. Lonchar’ın açığa çıkmasını müteakip Veritas’ın gerilemesinden sonra Scott Phillips şöyle dedi: “İlk endişemiz, mali işler yöneticisinin eğitim belgeleriyle oynamasının, finansçıların şüphe uyandıran insanlar oldukları izlenimini uyandırmasıdır.” Lonchar’ın istifa haberleri üzerine Veritas’ın hisse senetleri yaklaşık 1.14 milyar dolar kaybetti. Görüşme esnasında yakalanmadığı takdirde, özgeçmiş yalanları daha sonra çok büyük sorunlara yol açabilir.

Önemli sonuçları olan, en yüksek aldatma oranlarından bazılarına yol açan, yaygın bir müzakere de iş başvurusu sürecidir. Sabıka kaydı sorgulama kuruluşu Avert’in 2.6 milyon özgeçmişle yaptığı bir araştırma, yüzde 44’ünde abartı veya uydurma olduğunu açığa çıkardı.

MÜZAKERELERDE Teyit edin.Doğru olması için notlarınızı yüksek sesle okuyun ve karşı taraftan onları e-postayla teyit etmesini isteyin. Yalanlarını yazılı hale getirmek zorunda kaldıklarında, insanların yalan söylemesi ihtimali daha düşüktür. Yazıyla belgelendirmeden kaçış yoktur – suçlanan bir yalancının yanlış anladığınızı veya kendini iyi ifade edemediğini ya da size anlattığı şeyi tümüyle yanlış hatırladığınızı söylemesi imkânsızdır.

En önemli son soruyu sorun.Müzakere ortağınızdan mevcut bütün bilgileri aldığınızı düşündüğünüz zaman, son ama çok etkili bir soruyla eksiğinizi tamamlayın: “Bana söylemediğiniz önemli bir şey var mı?”Bundan sonra kontratınıza bir acil durum koşulu -yeni maddi bilginin daha sonra meydana çıkması halinde, sonuçları ve yasal çözüm yollarını ana hatlarıyla belirten bir koşul-eklemekte ısrar edebilirsiniz.33 Adler, “Negotiating with Liars,” 73.

Kamuya açık hale getirin.Halka açık işlem gören firmalar, müzakere taraflarına müzakere belgelerinin hazır olduğunu önceden bildirmesi gerekir. Anlaşmanın ayrıntılarını, yüzde 100 doğru olmayan herhangi bir şeyi ifşa etmeye istekli başkalarının gözden geçiriyor olabileceği bilgisi, herkesin dürüstlüğünü korumasını sağlamak açısından çok yararlı olacaktır.

Müzakerelerde sorularınıza tamamen dürüst cevaplar almadığınızdan şüpheleniyorsanız, ayrıntıların size yazılı gönderilmesini talep edin. Hatırlayın, yalancılar e-postalarda, karşılıklı veya telefonda olduğundan daha az yalan söyleme eğilimindedir.

Bir tanık getirin.Müzakere ortağınızla yakınlık kurduğunuz anda, pazarlığa şahitlik etmesi için üçüncü bir kişiyi işe karıştırmayı düşünün. Aslında karşı tarafı da aynı şeyi yapmaya teşvik edebilir, bu şekilde hakikat söyleme niyetinde olduğunuzu iletebilirsiniz.Dürüst olmayı amaçladığınızı işaret ettiğinizde, diğerleri sizi kandırmaya çok daha az gerek duyacaklar.

MÜZAKERELERDE SAHNEYİ KURUN.Eğer toplantı ortamı üzerinde kontrol sahibiyseniz, sıcak ve samimi bir yer olsun. Bazıları kasıtlı olarak göz korkutucu bir ortam yaratmayı önerebilir, ama bu gerekli değildir. Rahat bir toplantı ortamı müzakere ortağınızı kendini korumayı bırakmaya yüreklendirir. Bilmeniz gereken şeyi açıklamaya daha meyilli olacaktır.
Ortamın onun yüzünü ve bedenini açık bir şekilde görebileceğiniz şekilde olmasını sağlayın. Gergin bir ayak asabiyet halini gösterebilir, ancak tam siz şirket hesabıyla ilgili sorular sormaya başladığınızda geri çekiyorsa, konuyu daha derinlemesine araştırmanız gerekebileceğini fark edeceksiniz.

Yüz yüze bir toplantı talep edin.Evet, kendinizi aldatmaya karşı korumak istiyorsanız, seyahat masraflarınız artabilir.Buna değer. Yüz yüze karşılaşmalara mümkün oldukça öncelik vermelisiniz. Caitlyn’in işi kaybetmesinin bir nedeni önemli konulardan her birinin telefonda, e-postayla ve avukatlar vasıtasıyla görüşülmesiydi.