Nöro Satış Kitap Alıntıları – Mert Aydıner

Kişileri ve durumları analiz ederken doğamız gereği referans olarak kendimizi alırız ve içten dışa bir değerlendirme yaparız. Kendi gözlüklerimizle baktığımız için de insanları oldukları gibi değil, kendimizi gördüğümüz gibi görürüz. Başkalarının da bizim gibi düşüneceğini, eleştireceğini ve yargılayacağını varsayarak hareket eder ve bu durumla yüzleşmemek için insanlarla bir araya gelebileceğimiz her durumdan kaçınırız.

Örneğin bir networking ortamında işin doğasıyla tamamen ters olmak üzere, gözlerimizin hep bir tanıdık arıyor olmasının da sebebi budur. Oysa insanlara güvenmeye, içlerindeki iyiliği ve potansiyeli ortaya çıkarmaya çalıştığımızda ilişkilerimizi çok farklı bir boyutta yaşamaya başlarız.

Yaptığımız her seçim ve aldığımız her karar kendi özelinde bir risk taşıdığı için duygusal anlamda üzerimizde bir baskı yaratır. Sorumluluk almak, odaklanmak, olayı kurgulamak, bir hedef belirlemek, hareket şekline karar vermek, takip etmek ve sonuçta bir davranış değişikliği ortaya koymak gerçek anlamda bir ”meydan okumadır ” ve her şeyden önce zihinsel ve fiziksel olarak büyük bir çaba gerektirir.

Soru sormaya cesaret edemediğimiz zamanlarda anlamadığımız her konu için varsayımda bulunma tuzağına düşeriz. Çünkü soru sormak cesaret, güven ve çaba isteyen bir iştir.

Hepimiz kendimizle ilgili mükemmel bir algıya sahip olduğumuz için değiştirmemiz gereken yanımız bize gösterildiğinde bunu ya görmezden gelme ya da bizi haklı çıkaracak yeni bilgiler, kanıtlar arama eğiliminde oluruz.

Çünkü değişim bizim için yanlışlarımızla yüzleşmek ve diğerlerine de bizimle ilgili düşüncelerinde haklı olduklarını kabul etmek anlamına gelir ki bu benliğimiz için ölümcül bir girişimdir.

Hepimiz tercihlerimiz nedeniyle bazen gerçekten zor anlar yaşamışızdır. Ancak bu kayıpların, acıların, ve hayal kırıklıklarının bizi hayata küstürmesine izin veremeyiz. Yılmadan mücadeleye devam etmeyi ve her şeyi olduğu gibi kabul etmeyi seçtiğimizde bu zorlukların bizi olgunlaştırdığını ve daha da güçlendirdiğini görürüz. Aşılan her zorluk öz saygımızı ve öz güvenimizi arttırarak bir sonraki seferde daha kendinden emin ve cesur adımlar atmamızı sağlar.

Başarının büyüklüğü, ne kadar büyük düşündüğümüz ve kendimize olan inancımızla doğru orantılıdır. Zaman, yaş, sağlık ve zeka gibi konularda sözde birtakım engellerin arkasına sığınarak bunları mazeret olarak göstermek başarının önündeki en büyük engeldir.

Bir ilişkide en önemli şey söylenmeyeni duymaktır.

İnsanları kendimize çekmek istiyorsak onları cesaretlendirmeli, heyecanlandırmalı ve hayatlarını olumlu yönde değiştirebileceğimizi göstermeliyiz. Ama her şeyden önce bizim bu ruh haline geçmemiz ve tavrımızı olumlu yönde değiştirmemiz gerekir.

İnsanlık ilişkileri tarım yapmaya benzer. Toprağı hazırlarsınız, tohumları ekersiniz, sularsınız, bakımını yaparsınız ve zamanı gelince hasadını toplarsınız. Belki ektiğiniz on tohumdan biri kök salacak, belki yirmi tohumdan biri meyve verecek. Biz ne zaman nasıl bir hasat alacağımızı bilemeyiz.

“Bir şeyi yapmak zorunda kaldığımızda değil, gerçekten yapmak istediğimizde içimizdeki gizli gücü açığa çıkartmamız ve istediğimize ulaşmamız mümkün olur.”

İhtiyaçlarımızı giderecek ortak çözümler için kafa kafaya vermeliyiz.

Aşılan her zorluk öz saygımızı ve öz güvenimizi arttırarak bir sonraki seferde daha kendinden emin ve cesur adımlar atmamızı sağlar.

hayata daha geniş bir perspektiften bakabilmeli, doğru olduğunu hissettiğimiz zamanlarda risk alarak farklı yönde cesur adımlar atabilmeli ve beklenmeyeni beklemeye hazır olmalıyız.

Hayatta her şey zıddıyla yaratılmış ve birbiri üzerindeki etkisi ile hayatımızda denge kurabilmemize imkan tanımıştır.

Kişileri ve durumları analiz ederken doğamız gereği referans olarak kendimizi alırız ve içten dışa bir değerlendirme yaparız.

İnsanlara güvenmiyor ve her şeyi bütünlüğümüz için bir tehdit olarak algılıyorsak kendi kabuğumuza çekilir ve konfor alanımızı daraltırız.

Hiç kimseyi değiştirme gücüne sahip değiliz ama insanlara değişmeleri halinde sağlayacakları faydayı göstebiliriz.

Devletler, kontrollerine aldıkları muhalefet hareketlerini, ayaklanmaları ya da devrimleri, dışında kaldıklarından daha kolay engeller.

Neden? ve Kim? ile başlayan soru sorma şeklimizi Ne ve Nasıl? ile değiştirdiğimizde düşmanlarımızı da müttefike dönüştürmeye başlarız.

Maalesef satışçılar farkında bile olmadan müşteri adına karar verirler ve karar verdikleri andan itibaren de bunu gerçekleştirecek zemini ve koşulları hazırlarlar. Oysa bu karar bize değil, müşterimize aittir.

Eğer yaşanmakta olana başkaldırıyorsanız ve gençseniz, yaşadığınız her ne olursa olsun serüvendir.

Oysa kıyıdan ayrılmayanların yeni keşifler yapması mümkün değildir.

Kendisiyle barışık kişiler olaylara karşı daha esnek ve özgür bir bakış açısı getiriyorlar. Onlar için hata yapmak, korkup kaçılacak ve pişmanlık duyulacak bir şey değil. Bu kişiler yanlış yapmaktan çekinmiyor, çoğu kez de hatalarına gülerek kendileriyle dalga geçmeyi bile başarabiliyorlar.

Her işte başarılı olmanın ilk adımı kendini iyi hissetmektir.

Evreni büyük bir beyine benzetebiliriz. Sanki her şeyin bir ağ üzerinde birbiri ile bağlantılı olduğu karmaşık bir yapı.

Çünkü soru sormak cesaret, güven ve çaba isteyen bir iştir.

Çünkü değişim bizim için yanlışlarımızla yüzleşmek ve diğerlerine de bizimle ilgili düşüncelerinde haklı olduklarını kabul etmek anlamına gelir ki bu benliğimiz için ölümcül bir girişimdir.

Aslında korkularımızla yüzleştikçe ve üzerine gittikçe kaybolacağı gerçeğini unuturuz.

Oysa iyi bir gözlemci olabilmek için anda kalabilmek, kişilere ve olaylara ön yargı taşımadan bakabilmek gerekir.

Çünkü karşımızdakini ancak kendimizi tanıyabildiğimiz ölçüde tanıyabiliriz.

Yaklaşımımız ve ağzımızdan çıkan sözcükler bizi karanlıktan aydınlığa taşıyabileceği gibi, en mutlu anımızda bile bizi derin bir üzüntüye ve çaresizliğe sevk edebilir.

Anlık kararlar alırken çoğu kez inanmasak ve onaylamasak da ön yargılar ve duygusal hafızamız tarafından güdülmeye açığızdır.

hayatımızı yönlendirecek bir kararı akşam işten dönünce değil de sabah uykudan kalkınca, yani zihnimiz berrakken vermemiz daha akıllıca olacaktır.

odaklanma, dinleme, anlama, sebep sonuç ilişkisi kurma, yanıt hazırlama ve konuşma becerilerinin tümü düşünen beynin işidir.

Hayat bizden her gün yoklama alıyor. Peki, bizler kişiliğimizi ve neden var olduğumuzu yansıtan özgün bir ifade ile Buradayım. diyebiliyor muyuz?

Çünkü ilişkilerde hiçbir zaman bir kazanan ve bir kaybeden yoktur, her zaman tarafların ikisi birden ya kazanır ya da kaybeder.

Karşımızdakini gerçekten önemsiyor muyuz?

Yanlış sözün doğru kişiye, doğru sözün yanlış kişiye tesiri yoktur.

Oysa onunla ilgili çıkarımlarda bulunmak ve baskı yapmak yerine empati kurarak enerjimizi onu dinlemeye, anlamaya ve sıkıntısına çözüm bulmaya harcamış olsaydık ona güven vererek bizi dinlemesini ve bize inanmasını sağlamış olurduk.

Karşımızdakinin istekleri ve ihtiyaçlarından ziyade kendi çıkarlarımıza odaklanırsak, istediğimizi elde edememe halinde yaşayacağımız hayal kırıklığının baskısı ve endişesi altında kendimiz gibi davranmamız zorlaşır.

Sabıkalılara mesafeli yaklaşıp yeniden suç işlemeleri an meselesiymiş gibi davranıldığında onların da kendilerini dışlanmış ve çaresiz hissederek yeniden suça yönelmeyi tercih etmesi bu duruma örnek verilebilir.

Amacımız, bize göre hatalı olduğunu düşündüğümüz şeylerden dolayı karşımızdakini suçlamak veya cezalandırmak yerine, başta kendimiz olmak üzere bu davranışı ortaya çıkaran sebeplerin neler olduğunu sorgulamak ve görünen iletişim engellerini ortadan kaldırıp ilişkiyi sağlıklı bir şekilde yeniden rayına oturtmak olmalı.

Eğer bir kişi hakkında iyi düşünmek istiyorsak yapmamız gereken tek şey onunla ilgili tek bir olumlu şey düşünmektir.

Olayları ya olmasını istediğimiz gibi ya da olmasından korktuğumuz gibi görme eğiliminde olduğumuz için bir diyaloğu olumlu ve olumsuz tüm yargılardan arınarak sürdürmek olayları olduğu gibi tüm çıplaklığı ile görebilmemizi sağlar.

ön yargısız olmak güven, açıklık ve cesaret gerektirir.

Takdir etmek, onaylamak, zaman ayırmak, istediğinde akıl vermek, ilgilenmek, özen göstermek ve dikkat etmek karşımızdakine katabileceğimiz değerlerden sadece birkaçıdır.

Sonuca kendimizi duygusal olarak bu kadar bağlamamız, beklentilerimizin gerçekleşmemesi halinde bizim için büyük bir hayal kırıklığına ve hatta yıkıma neden olabilir.

Çünkü herkes değer verdiği kişilerin kendisi gibi hissetmesini ister.

Satışı, karşımızdakini müşteriye çevirme girişimi olarak değil, onun hayatına değer katmak için verilen bir çaba olarak görmeliyiz.

sattığımızı zannettiğimiz şey aslında ürün, hizmet veya fikir değil, ona bu tatmin duygusunu yaşatacağına inandığımız değerler, fırsatlar ve vizyondur.

Koşullu bir mutluluktan bahsedemeyiz. Çünkü mutluluk bir hedef veya hedefe varınca sonlanacak bir yarış değildir.

Güven tesis edilmeden her iki tarafın da birbirini duymayacağını unutmamalıyız.

İnsanlar için konfor alanlarından çıkmak zor olduğu için ilk karşılaşma anında bu alanı genişleterek bir yabancıyı bu kişisel ve özel alana dahil etmek cesaret isteyen bir iştir.

Empati kurabilme becerisi aynı zamanda güven duygusunu ve algı açıklığını da beraberinde getiren bir olgudur.

Peki, insanları tanımanın en kısa yolu nedir? Empati kurarak onların hayatlarıyla içtenlikle ilgilenmektir. Çünkü anlaşıldığını hissetmenin yarattığı uyum, insan ilişkilerinin temelini oluşturur.

Satış, karşımızdakini bir şeyi yapmaya ikna etmek veya yapmak istemediği bir şeye zorlamak demek değildir. Karşımızdakinin ne yapmak istediğini anlayıp onu yapmasına yardımcı olmaktır.

Azami dikkatin ve özenin gösterildiği bir ilişkide hangi arkadaşlığın kökleneceğini ve hangisinden meyve yiyeceğimizi zaman gösterir.

Unutmamak gerekir ki, insanların hayatı ile gerçekten ilgilendiğimiz ve onlara samimi yanıtlar verdiğimiz oranda ilişkilerimizde başarılı oluruz.

Karşımızdakine insan olarak değil de bir gelir kaynağı veya çıkar sağlanacak bir araç olarak bakarsak iletişim kurmamız mümkün olmaz.

beynimiz davranışlarımızı ortaya çıkaran duyguları besleyerek aynı yönde düşünceler üretmeye ve bu düşünceleri tetikleyen uyaranları hayatımıza çekmeye başlar.

Bir şeyi yapmak zorunda kaldığımızda değil; gerçekten yapmak istediğimizde içimizdeki gizli gücü açığa çıkartmamız ve istediğimize ulaşmamız mümkün olur.

Gerek işle ilgili gerekse aile içinde ve sosyal çevremizde söylemlerimiz ve eylemlerimiz bir amaca hizmet etmiyorsa ve onu tamamlamıyorsa bu durum bizi mutsuz eder.

Burada amacım nedir, ben bunu neden yapıyorum?

Taşıdığımız ön yargılar, gerçek dışı kaygılar ve zihnimizde canlandırdığımız bu olumsuz tablo korkuların içimizde büyümesine ve bizi bloke etmesine neden olur.

insanlar birbirlerini oldukları gibi değil, kendileri gördükleri gibi görürler.

İstediğiniz kadar mantığı ile hareket eden biri olduğunuzu savunun, hepimiz ilk kararımızı duygularımızla yani bilinç dışı etkilerle veriyoruz.

her ne kadar hedef belirlemek öncelikli işimiz olsa da bu hareketi sürekli kılacak bir sebebe veya sebeplere ihtiyaç duyuyoruz.

O yüzden ilk adım, her zaman ama her zaman kim olmak istediğimize ve ne yapmak istediğimize karar vermektir.

“Bulunduğumuz sosyal çevrede kabul görmek adına düştüğümüz en büyük hatalardan biri de başkalarının bizim hakkımızda olumsuz yargılara varabileceği endişesi ile kendimiz gibi davranmak yerine, olmamız gerektiğini düşündüğümüz veya olmamız beklenen o mükemmel kişinin görüntüsünü ümitsizce vermeye çalışmamızdır.”

“İyi bir gözlemci olabilmek için anda kalabilmek, kişilere ve olaylara ön yargı taşımadan bakabilmek gerekir.”

“Taraflardan birinin diğerine duyduğu sempati, takdir ve güven onunla bir bağ kurmasına ve bu hisleri beslediği kişinin iletişim tarzını taklit etmesine yol açar.”

“İyi bir iletişimci olmak için ilk kural görüşmeye hükmetme dürtümüzü bir kenara bırakmak ve sürücü koltuğuna diğerini oturtmaktır.”

“Yaradılışımız gereği hayatta kalmamız diğer canlıların duygularını, düşüncelerini ve niyetlerini anlama kabiliyetimize bağlıdır. Beynimiz bir radar gibi sürekli olarak etrafı tarar ve korumakla yükümlü olduğu bu yapı için mevcut ‘tehditleri ve fırsatları’ kollar.”

“Gerekçelendirebiliyor olmak kaydıyla her fiyat makuldür.”

“Eğer biz müşterimize bir çıkış yolu sunar ve gerçek karar vericinin kendisi olduğuna onu ikna edebilirsek onun sadakatini sonsuza dek kazanmış oluruz.”

“Eğer karşımızdaki kişi onu ödüllendirebileceğimizi veya cezalandırabileceğimizi düşünmüyorsa bizimle masaya oturmayacaktır.”