Gizli İkna Taktikleri Kitap Alıntıları – Kevin Hogan

“İnsanlar size inanmadığı sürece, gerçekler gerçek sayılmaz. Ne anlattığınızı bilmedikleri sürece size inanmazlar. Sizi dinlemedikleri sürece ne anlattığınızı bilemezler. Ilgilerini çekmediğiniz sürece sizi dinlemezler. Orijinal, yeni, farklı bir şey anlatmadığınız sürece ilgilerini çekemezsiniz.”

William Bernbach

Nihayetinde borsa çökmüş, Titanic batmış, İkiz Kuleler yıkılmıştır; ancak, bunlar borsadan, gemilerden, gökdelenlerden uzak durmak için bir neden değildir. Hatta oyunun ilk yarısında başarısız olmanız, ikinci yarıda daha fazla çaba harcamanızı sağlar.

Nihayetinde borsa çökmüş, Titanic batmış, İkiz Kuleler yıkılmıştır; ancak, bunlar borsadan, gemilerden, gökdelenlerden uzak durmak için bir neden değildir.

“İnsanların söyledikleri ve yaptıkları şeyler aynı değildir.”

Sahip olduğunuz ve olacağınız, yapacağınız, deneyimleyeceğiniz her şeye, başka insanlar sayesinde ve aracılığıyla ulaşacaksınız. Yaşam İKNADAN ibarettir!..

• Göstermek isterim.
• Acaba?
• Sizce de öyle değil mi?
• Siz de öyle hissetmiyor musunuz?

• Hiç gördünüz mü?
• Duysanız şaşırmaz mıydınız?
• Neler olabileceğini bir hayal edin.
• İlgileniyor musunuz?
• Size yöntemini gösterseydim.
• Neler hissederdiniz?
• Bilemezsiniz.

• Mecbur değilsiniz.
• Kimi insanlar nedense
• Bilemiyorum.
• Görmek ister miydiniz?
• Bazıları
• Olsaydı
• Seçmeniz gerekseydi

• Akıl verecek değilim; ama,
• Ne düşünüyorsunuz?
• Bilmek isteyeceğinizi düşündüm.
• Karar vermenize yardımcı olacak.

Mesajınızı sezdirmeden iletmek istiyorsanız tonlamaları ve duraklamaları dikkatli kullanın.

Bir insanı ikna edebilmek, genellikle adım adım uygulanabilecek sihirli bir süreç değildir. Kimi zamanlarda ve koşullarda iyi kullanılan bir teknik sorunlarınıza çare olabilir

Amacımız; bu kitaptaki gizli ikna tekniklerini ve taktiklerini kullanarak, karşımızdaki insanın kararlarını istediklerimizi elde edecek şekilde kontrol ederek yönlendirmek olmalıdır.

Gizli İkna Taktikleri’nin temel amacı, hedeflediğiniz kişiyi bulunduğu yerden sizin olmasını istediğiniz yere taşıyabilmektir. Buna, “Karar Yönlendirmesi” adını veriyoruz.

“Her seferinde aynı şeyi yaparak farklı sonuçlar elde etmeyi ummaktan daha büyük bir delilik olamaz.”

İnsanlar, alışkanlıkları nedeniyle, yeni sorular sormayı beceremez. Yargısız infazlardan kaçınmalısınız. Bu tavsiye sayesinde çevrenizdeki olanaklardan haberdar olabilirsiniz.
Nasıl İkna Etmeli?:Ahlak provokatörü olun. “Şöyle olsa nasıl olurdu?” sorusunu daha sık sorun. Statükoyu sorgulayın.

“Düşünmek en zor işlerden biridir.
Bu yüzden olsa gerek, çok az kişi düşünür.”
Henry Ford

“Bilgelerin amacı, hazzı garantilemek değil; acıdan kaçırmaktır.”
Aristo

Devletler, kontrollerine aldıkları muhalefet hareketlerini, ayaklanmaları ya da devrimleri, dışında kaldıklarından daha kolay engeller.

Yaşamımızdaki olayların bize neler duyumsattığını pek düşünmeyiz. Sadece, duyumsarız. Bulunduğumuz ortama duygusal tepkiler veririz.

Eminim insanların kararları önce duygusal değerlendirmeler sonucu aldığını, ardından bu kararları akla uygun göstermek amacıyla olguları kullandığını duymuşsunuzdur. Bu söz kesinlikle doğrudur.

Eğer yaşanmakta olana başkaldırıyorsanız ve gençseniz, yaşadığınız her ne olursa olsun serüvendir.

(Taleplerimi yerine getirmeniz durumunda) insanların ne kadar etkileneceğini düşünsenize.

Her durumda, basit bir soru sayesinde, birkaç saniyeliğine de olsa, beyninizi denetim altına aldım.

Soruların asıl gizli gücü ise yönlendirme becerisidir. Örneğin; size, “Affedersiniz, uçağa yetişmem gerek. Acaba saatin kaç olduğunu söyler misiniz?” diye sorduğumda, birkaç saniye boyunca dikkatinizi saatinize ya da bulunduğunuz odadaki herhangi bir saate yöneltmenizi başarıyla sağlamış olurum.

İyi zamanlanmış, ustalıkla hazırlanmış bir sorunun yerini hiçbir şey tutamaz. Bu tür sorular hedefinizin zihninin de anında konuya katılmasını sağlar.

Başka bir insanı olaya katmakta yarar var mı; yoksa, kendi başıma mı yapmalıyım?

Hedefim taleplerimi kabul ederse amaçlarıma yaklaşmış olacak mıyım?

•Asıl amacım nedir? (Bu ilişkiden elde etmek istediğim şey nedir?

Belirli Bir Eylem ya da Karara Ulaşmak İstiyorsanız “Seçenekli Soruları” Kullanın
Karşınızdaki kişiye onay verebilecekleri iki seçenek sunun: “Teslimatın ne zaman yapılmasını istersiniz? Gelecek hafta başında mı; yoksa, bu hafta sonunda mı?” Bu seçenekli soruları kullanmak biraz alıştırma gerektirir. Ancak, kullanmayı başardığınızda ne kadar ikna edici olduğuna siz de şaşıracaksınız.

Sorular Kendinize Güveninizi Artırır
Sorular aracılığıyla sohbet başlatabilir, sohbetleri denetleyebilir, randevu ayarlayabilirsiniz. Bilgi sahibi olmadığınız konularla karşı karşıya kalmanız durumunda bile, soru sorma ve duygularla birleştirme beceriniz sayesinde günü kurtarabilirsiniz.

Sorular Doğrudan Talimatları Yumuşatır

Sorular Dikkatin Dağılmasını Önler

Sorular Dinleyicinin Düşüncelerine Verilen Değeri Gösterir

Sorular Dinleyiciyi Dilediğiniz Sonuca Yönlendirir

Sorular İtirazları Ortaya Çıkararak Direnci Zayıflatır

Sorular Konuya İlginin Dağılmasını Önler
Yanıt verilmesini sağlayarak, sohbetin zayıfladığı anlarda bile ilginin tekrar konuya dönmesini sağlarlar.

Avukatları incelemek heyecan vericidir. Başarıları da, başarısızlıkları da doğru soruları sorabilmelerine bağlıdır.

Ustalıkla kullanılan, güçlü duygular uyandıran soruların insanları sizin gibi düşünmeye ve hedeflerinizi gerçekleştirme yönünde harekete geçmeye ikna eden en etkili yöntemlerinden biri olduğuna inanırım.

Doğru sektörde olduğumdan emin miyim?

Neden hedeflerime ulaşamıyorum?

Neden yeterince para kazanamıyorum?

İnsanlar bana neden güvenmiyor?

Daha başarılı olmamı engelleyen şey nedir?

Her şeyin bir başlangıç noktası vardır. Sorular için de bu durum geçerlidir. Gelecekteki müşterinize etkili bir soru sorabilmeniz için; öncelikle kendinize sorduğunuz zarar verici soruların farkına varabilmeniz ve bu soruları ortadan kaldırarak dikkatinizi istemediklerinizden istediklerinize yönlendirebilmeniz gerekir.

Dilin beni en çok etkileyen yanı sorulardır. Sorular güçlüdür. Yalındır. Sorular şekil verir, yönlendirir, ikna eder, etkiler, bilgilendirir ve suçlar. İnanılmaz bir araçtır.

Duyguları harekete geçiren, zamanlaması doğru yapılmış sorular, karşınızdaki insanlarda dinleme isteği uyandırır. Bu duygu yüklü sorular ortamı şekillendirerek, ikna gücünüzü ve etkinizi artırmanızı sağlar; karşınızdaki insanın sizi, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi satın almasına yardımcı olur.

Basitçe ifade etmek gerekirse; rakiplerinizden biri hakkındaki sohbeti, büyük bir dikkatle bulunduğunuz durumun ya da sunduğunuz fırsatların özelliklerine ve yararlarına getirebilirsiniz.

Hem birebir temaslarınız sırasında hem de medya ve reklam sektöründe ürününüz, hizmetiniz, durumunuz, fırsatlarınız hakkındaki mesajlarınızı, hedefinizin en rahat algılayabileceği şekilde sunun.

İstatistiklere göre; eşek çiftesiyle ölme riskiniz, uçak kazasında ölme riskinizden daha yüksek. Ancak, eşek çiftesi yüzünden ölen insanlar hakkında haberlere pek fazla rastlamayız. Mantıken eşeklerden, uçaklardan korktuğumuzdan daha fazla korkmamız gerekirdi. Ancak, Elde Edilebilirlik Etkeni yüzünden eşekten korkmayız.

Reklamcılar buna, Akla Hemen Gelen Farkındalığı adını verir. Tek yaptıkları şey, markalarına rahatça erişebilmenizi sağlamaktır.

Ancak, siz, elinizin altında hazır bulunduğu için o bilgiyi sorgulamadan kabullenirsiniz.

Elde Edilebilirlik Etkeni kimi zaman Elde Edilebilirlik Hatası olarak da adlandırılır. Çünkü, bir bilginin her an elinizin altında bulunması, o bilginin doğru olduğunu göstermez. Doğru da olabilir, yanlış da.

Kendime duyduğum güvensizliğe karşı verdiğim mücadeleyi görerek size ne kadar benzediğimi fark ettiniz. Bunu ben başardıysam, siz de başarabilirsiniz. Bu mesajı bilinçaltınıza aktarabilmem büyük önem taşıyor.

Artık kimsenin kölesi değilsinizdir. Kendi kendinizin patronu, kendi yaşamınızın efendisisinizdir.

Satış yeryüzündeki en harika meslektir. Çünkü, istediğiniz her şeyi elde etmenizi sağlar:
• Özgürlük
• Güvence
• Verimlilik
• Bağımsızlık
• Başarı hissi

Farkındaysanız, ikinci seçenekte bir hayranınız size söylemiş olduğu için, bu övgü dolu sözleri tüm dünyaya duyurabiliyorsunuz. İnsanların, bu hayranınıza itiraz etme, onunla tartışma olanağı yoktur. Oysa, bunları kendiniz dile getirseniz, kendini beğenmiş biri olduğunuzu düşünürler.

Şu iki ifadeyi karşılaştırın:
Birinci seçenek:Kevin: “Harika bir konuşmacıyım. Tam bir Rönesans adamıyım.”
İkinci seçenek:Birileri, “Kevin, harika bir konuşmacı ve parlak bir yazarsın! Bir Rönesans adamı olmayı nasıl başardın?” dedi.

Sizi öven sözleri ya başkasının ağzından aktarın ya da hiç söylemeyin.

Hikâyeler genellikle bir olay içerir. Bir gün ya da bir saat içerisinde birbiriyle bağlantılı, biri diğerini doğuran iki olay

#19 Harekete geçmeleri konusunda onları özendirin.
Hikâyeniz, dinleyicinin başkalarına aktarabileceği, aklına getirdiği an hissedebileceği kadar yalın, etkili ve akılda kalıcı olmalıdır. Repertuarınızdaki tüm klasik hikâyeler, dinleyenin sokakta karşılaştığı insanlara aktarabileceği, ardından da “İnanılmaz bir konuşmacı Ne dedi biliyor musun?” diye bitirebileceği hikâyeler olmalıdır.
O anı yaşatmanın gücünü aklınızdan çıkarmayın.

#8 Dinleyicinin hem duygularına seslenin hem de duygularını etkileyen canlı betimlemeler kullanın.
Karşınızdaki insanların beyinlerindeki güvenli noktaları olabildiğince harekete geçirin. Gördüklerinizi, duyduklarınızı, hissettiklerinizi, kokladıklarınızı anlatın. Karşınızdaki insanın da bunları hissedebilmesini sağlayın. Dinleyiciyi kendinize ancak, bu şekilde esir edebilirsiniz.

#7 Alçakgönüllü davranın.
İnsanlar sizi tanımak, size güvenmek, size inanmak ister. Hikâyelerinizi olabildiğince alçakgönüllü bir tavırla anlatın. Kibir size zarar verir.

#6 Bilgileri, dinleyicinin merakını, öğrenme isteğini artıracak bir yalınlıkla verin.
Kesinlikle çok zeki ya da çok aptal görünmeyin. Her şeyi, algılanabilecek düzeyde aktarın. Asla çok basit ya da çok karmaşık anlatma hatasına düşmeyin. Karşınızda bir asker yoksa yiyecek bir şeyler almak üzere PX’e gittiğinizi anlatmayın. Dinleyenlerin ortamına ayak uydurun.

#5 Kişilerin ilgisini çekerek esir alın.
Mutlak bir “esir alma durumu” olmalıdır. Bir insan kendisini sözlerinize kaptırdığında çevresinde olup biten diğer şeyleri duymaz olur. Bu yolla kendinizle dinleyiciniz arasında bir tünel oluşturarak bu tünelde buluşmalısınız. Karşınızdaki kişiyi tünelin öteki ucunda karşılayın. Elinden tutarak, kendi tarafınıza ulaştırın.

Karşınızdaki insanın sadakate önem verdiğinizi, Tanrı’ya inandığınızı, Red Sox takımını tuttuğunuzu öğrenmesini istiyorsanız, o konuya odaklanmalısınız. Tek bir örtülü mesaj seçin ve o mesaja sadık kalın.

#4 Dinleyenlere kendiniz hakkında; değerlerinizi, inançlarınızı, kalbinizin temizliğini gösteren ve böyle düşünmenize, hissetmenize yol açan deneyimler hakkında bilgiler verin.
Özetle: Tek bir konuya odaklanın. Hikâyenizi, bir biyografi ya da gezi yazısı tadında anlatırsanız, dinleyenler ilgisini yitirecektir.

Bir hikâyeyi anlatmakta bir amacınızın olması, o amaca ulaşacağınız anlamına gelmez. Karşı taraf, inanç, önyargı, değer süzgecinden geçirdiği hikâyenizi bambaşka şekillerde algılayabilir. Özellikle birden fazla insana hikâye anlattığınız zamanlarda böyle durumlarla karşılaşabilirsiniz.

#3 Amacınız nedir?
Burada hikâyeyi anlatma niyetinizden değil; karşınızdaki kişilerle ilişkileriniz ve planlarınızdan söz ediyorum. Kendi kendinize, “Hangi hikâyeler hem kendileriyle ilgilenen, onlar için kaygılanan güvenilir biri olduğum izlenimi uyandırır hem de onların işine yarar?” diye sorun.

Anlattığınız hikâyenin bir amacı olmalıdır. Aşağıdaki üç soruyu yanıtladıktan sonra, 4-20 arasındaki ipuçlarını dikkatle okuyun.

Dinleyiciyi Esir Alın
Sıkıntı hakkında bir hikâye, dinleyeni kendine esir edebilir! Dinleyen kişi, anlatanın yaşadıklarını yaşadığını hissedebilecek noktaya ulaşabilir. Aynı şekilde, hikâye, dinleyeni tamamen bloke de edebilir. Kişinin sıkıntıdan bitkinlik noktasına ulaşması uzun sürmez.

Çoğu iletişim mesajı, kişiyi arzulanan sonuçlara ulaştırmaz. Neden? Çünkü, birçok iletişim mesajı bilinçli bir şekilde hazırlanarak sunulmaz da ondan.

Bu İnsanlar Nasıl Değişir?
Çoğu değişmez. Kimileri değişebilir; ancak, bu da dünyanın ya da çok özel bir insanın onları sarsarak kendilerine getirmesi, bağımlılıklarından kurtarmasıyla mümkündür.

Kurbanların beyinleri, yıkıcı, bitkin düşürücü, öldürücü bir enfeksiyonun etkisindedir. Beyinleri, hiçbir hapın, şurubun ortadan kaldıramayacağı binlerce güçlü virüsle doludur.

Kurbanlar kendi yaşamlarının denetimini kaybeder. Kendilerini başka insanların denetlediğine inandırılmışlardır. Bu bir yanılsama olmasına rağmen, durumu böyle değerlendirirler.

İnsanların başkasını suçlamasının nedeni, sorumluluk almak istememeleridir.

Eminim, insanların çok farklı özellikler taşıdığını fark etmişsinizdir. Kimileri oldukça başarılı, kimileri ise çok başarısızdır. Hatta, bazıları hayattan umudunu tümden kesmiştir. Çok yazık! Bu durumun nedeni, Kurban Virüsü’dür.